“No basta con tener un buen producto: hay que saber llegar a la persona indicada”: las claves de Ricardo Garib como mentor de Mining Booster

Director de empresas, vicepresidente de Aprimin y mentor de Endeavor, Ricardo Garib ha acompañado a emprendedores de Mining Booster en el desafío de llevar sus soluciones al mercado brasileño. Desde su experiencia, destaca la capacidad de escucha de los participantes, la importancia de construir casos de éxito en Chile antes de internacionalizarse y, sobre todo, una lección que considera fundamental para cualquier emprendedor: “people sells to people”

La minería puede ser un mercado especialmente desafiante para quienes buscan introducir nuevas tecnologías y soluciones. Incluso cuando una innovación promete generar valor, las empresas mineras suelen ser cautelosas a la hora de probar algo nuevo, particularmente cuando hacerlo implica asumir algún riesgo operacional.

Es en ese contexto donde la experiencia de un mentor puede marcar una diferencia, sobre todo para emprendedores que estén apostando a entrar a mercados culturalmente desafiantes como el de Brasil, donde la idiosincrasia y el idioma pueden ser toda una odisea.

Con una extensa trayectoria vinculada al mundo minero, Ricardo Garib se incorporó como mentor de Endeavor al programa Mining Booster, impulsado por la Corporación Alta Ley. Desde allí, ha acompañado a emprendedores que buscan validar, escalar e internacionalizar sus soluciones.

Su experiencia le ha permitido identificar fortalezas, brechas y aprendizajes que van mucho más allá del producto o la tecnología.

¿Qué opinión tiene del programa Mining Booster de Alta Ley?

Ha sido una experiencia súper satisfactoria, tanto para mí como mentor como para quienes han sido mentoreados. Creo que ellos valoran mucho el apoyo que uno puede entregar desde la experiencia de tantos años tratando de venderle a los mineros, que por cierto son bastante conservadores y diferentes a otros ejecutivos.

Hoy, con el cobre a niveles altos, es difícil que alguien quiera arriesgar incluso un 1% de la producción para hacer una prueba de algo nuevo. Hay muchos KPI y responsabilidades detrás. Entonces, para que una solución entre, tiene que existir un beneficio muy claro y, al mismo tiempo, poco costo o riesgo para probarla.

¿Y qué ha podido detectar entre los emprendedores que ha acompañado?

Hay un denominador común: muchas veces se olvida la parte humana de la relación con el cliente.

Algunos emprendedores sienten que tienen un vendedor nato, que conocen perfectamente su software y piensan: “¿cómo no van a comprar esto?”. Pero se olvidan de algo fundamental: people sells to people.

Hay que convencer a una persona de que tu producto funciona. Y hacerlo con convicción. No basta con mandar un brochure por mail: tienes que estar tú frente a tu producto.

¿Qué diferencia ha visualizado en Mining Booster en relación a otros programas de mentoría?

El programa funciona bien y tiene todo lo que se necesita. Pero hay algo especialmente importante: busca buenos mentoreados. Gente que realmente tiene ganas de escuchar.

También destacaría mucho el seguimiento que hacen. Tres semanas después de la primera sesión volvemos a hablar para saber cómo te fue, si lo que discutimos realmente hizo sentido y qué pasó después. Ese seguimiento permite que la mentoría no sea solamente una conversación aislada, sino un proceso.

¿Ha visto fortalezas destacables en los mentoreados de cara a la internacionalización?

Sí. Hay dos de ellos que entendieron muy bien que no hay que salir afuera sin estar firme primero en el país de origen.

Hoy, el lugar lógico para ir después de Chile es Perú. Es muy similar a Chile en muchas cosas: tipo de minería, altura, tipo de roca, tipo de mineral. Además, está cerca y hablamos el mismo idioma. Pero antes de salir, hay que tener buenos “casos de éxito” en Chile.

Yo les diría: no salgan afuera hasta tener casos de éxito concretos en nuestro país. No den el paso internacional hasta tener un buen resultado en Chile, hasta estar sólidos acá y hasta que su producto o solución haya sido probado “en el rigor del combate”.

Porque si en Chile somos conservadores, en Perú, Argentina y Brasil también lo son, incluso más.

El principal desafío: encontrar al verdadero “decision maker” y saber escuchar

Más allá de la calidad de una solución, Ricardo identifica otra brecha relevante entre los emprendedores: saber quién es realmente la persona que toma la decisión de compra.

¿Es esa una de las principales oportunidades de mejora que ha detectado?

Sí. Saber a quién ofrecer tu producto y a quién convencer de que tu producto es distinto o mejor es clave. Muchas veces uno puede hablar con muchos CEO, pero eso no necesariamente mueve la aguja. Puedes perder muchísimo tiempo hablando con alguien que está muy arriba y que finalmente te va a decir: “habla con esta persona”.

Hay que llegar al decision maker. Porque, finalmente, volvemos a lo mismo: people sells to people. No todo es el producto. Hay que saber contactar a la persona indicada.

¿Y qué ha aprendido como mentor a lo largo de este proceso?

He aprendido que es fundamental escuchar a la persona y no imponer tu experiencia.

Si tú le dices directamente que algo no funciona, el emprendedor se va a cerrar. Todo mentoreado tiene mucho orgullo de lo que ha creado y siente que su grupo es infalible.

Entonces, hay que escucharlo y preguntarle: ¿por qué no te ha ido tan bien? ¿Cuál es tu gap? ¿Qué crees tú que te falta?

El mentor también tiene que tener empatía. Entender la situación en la que está el emprendedor, qué ha hecho, cuánto ha gastado, incluso si está endeudado, y preguntarse: ¿cómo lo puedo ayudar? Y muchas veces aparecen las redes de contacto. Uno puede llamar a alguien para que contacte a otra persona.

Es decir, la mentoría no es solamente entregar sabiduría o una palabra sabia. También es empujar un poco al emprendedor para que hable con alguien, abra una puerta y avance.